工業(yè)品營銷存在的誤區(qū)

時間：2021-06-29作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：82

由于對工業(yè)品產(chǎn)品的認識有限以及營銷思想意識的限制，在工業(yè)品營銷上業(yè)務人員與
企業(yè)往往*進入營銷的誤區(qū)，其主要的表現(xiàn)如下：
**、業(yè)務人員營銷工作存在的誤區(qū)，首先是業(yè)務人員對工業(yè)品營銷工作的認識存在誤區(qū)，主要有以下幾種情況：
首先，認為售前準備工作不重要。很多業(yè)務人員在和客戶進行業(yè)務洽談是只是為了去談業(yè)務而去談業(yè)務，認為售前的準備工作不重要而不去做充分的準備，主要表現(xiàn)在對企業(yè)的產(chǎn)品情況不慎了解、對客戶的實際情況沒有研究、對客戶負責人的情況一無所知以及缺乏必要資料的準備；因而在進行洽談時對客戶提出的問題要么不知道如何去回答、要么答非所問、要么什么事情都是打電話向公司總工或者技術(shù)人員詢問，或者資料準備不充分客戶需要的東西無法及時予以提供，失去以客戶進一步溝通了解自己和企業(yè)產(chǎn)品的機會。作為工業(yè)品由于自身的特點決定交易中所涉及的資金數(shù)額大、采購理性化以及團隊采購制約因素多等原因，因此工業(yè)品業(yè)務人員在售前必須做到對自身的產(chǎn)品有充分的認識，準備好充足的資料同時盡量從各個渠道盡量掌握客戶的信息，了解客戶急需解決的問題是什么?客戶過去與哪家公司保持業(yè)務往來？客戶的業(yè)務流程是什么？這樣才能抓住關(guān)鍵矛盾和關(guān)鍵人物。才能夠在業(yè)務合作的過程中對客戶提出的問題和要求一一解答，同時也才能從客觀立場為客戶面臨的問題及提供合理、可行的解決辦法，獲取進一步以客戶溝通的機會。
其次，認為工作計劃沒必要考慮。很多業(yè)務員開展銷售工作時，認為銷售是跑出來的工作計劃可有可無，從而疏于對自己的工作進行有計劃的安排，造成由于缺乏銷售工作計劃而使自己工作的目標不明確，沒有工作重點，在銷售工作中抱著“寧可錯殺一千，不可漏掉一個”的想法，為了銷售而去奔波，結(jié)果是跑遍了所有大大小小的客戶，但收效甚微。實際上，任何一個行業(yè)內(nèi)往往都有幾個有影響力的企業(yè)，其一舉一動都關(guān)乎整個行業(yè)的走向，整個行業(yè)的企業(yè)幾乎都唯他們馬首是瞻，他們的態(tài)度很是關(guān)鍵，起著*的作用，只要搞定幾個有影響力的企業(yè)往往會帶動一大批的客戶。因此在進行工業(yè)品營銷時作為業(yè)務人員要學會找重點、尋找關(guān)鍵客戶，學會抓大放小，打攻堅戰(zhàn)，這樣才能起到事半功倍的作用。
*二，是業(yè)務人員在工作中自身原因造成在銷售中的誤區(qū)，主要表現(xiàn)如下：
首先，業(yè)務人員的心態(tài)不成熟：首先是急于求成的心態(tài)，不能打持久戰(zhàn)。我們知道工業(yè)品營銷的一個主要特點是開發(fā)周期長，很多業(yè)務人員在和客戶進行合作洽談時，很多由于客戶沒有盡快簽訂訂單，而使客戶流失，其實作為客戶不能盡快簽下訂單，往往有各方面的原因，如財務上的困難、人事上的變動、對產(chǎn)品的性能存在質(zhì)疑、觀望**業(yè)的動向或者現(xiàn)有合同的約束。因此工業(yè)品從接觸客戶到成功交易可能需要很長時間，甚至會延續(xù)幾年，必須要有打持久戰(zhàn)的決心和信心，不能急于求成。其次是自我為主的心態(tài)，很多業(yè)務人員在與客戶進行談判或者進行銷售時往往只是以自己為中心，忽視客戶從客戶的角度去考慮問題，在個客戶制定采購方案時只是一味的關(guān)注個人的收益而不懂得幫客戶算賬，結(jié)果造成客戶無法或者無力合作。工業(yè)品的營銷至少有兩個群體需要我們說服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的部門主管；二是關(guān)注投資效益的幕后的**主管。因此從購買者的角度來為客戶分析投資報酬率是十分有力的武器，對達成合作會大有幫助。
其次，業(yè)務人員的短視行為：主要有兩種具體情況，一種是視客戶關(guān)系為一夜夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶“一腳”蹬掉，既不做回訪，也不做售后服務，只是一錘子買賣。實際上，在工業(yè)品營銷時，一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時的服務，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻，從而為自己源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機會。另一種是對客戶不真誠。為了促進訂單，有些業(yè)務人員試圖夸大產(chǎn)品的特點和服務以吸引客戶，結(jié)果是扳起石頭砸自己的腳。實際上在工業(yè)品營銷時雙方合作的基礎(chǔ)是建立在信任的基礎(chǔ)上，業(yè)務人員在業(yè)務過程中講究策略、方法和技巧，是應該的，也是必須的。但是業(yè)務活動必須遵循誠信的原則，實事求是地介紹產(chǎn)品，實實在在地提供服務，只有這樣才能是合作長久下去。
最后，直走上層路線忽視群眾路線。其實工業(yè)品營銷涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購部門、工程部門、財務部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，我們常說閻王好見、小鬼難纏，有時候一項業(yè)務的成與敗可能性會因為一個小人物而改變事情的結(jié)果，因此作為工業(yè)品營銷人員既要會走上層路線也要走群眾路線，必須一一拜見各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。如果建不成廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，你就會遇到意想不到的麻煩。
第三、企業(yè)管理方面的誤區(qū)，主要表現(xiàn)在企業(yè)的認識和在推廣中等方面的存在的誤區(qū)，具體的表現(xiàn)形式如下：
首先，產(chǎn)品品牌無用論。品牌除了產(chǎn)品本身，還包含了附加在產(chǎn)品上的文化背景、情感、客戶認知等無形的東西，而后者往往是較重要的，因為它能向客戶提供**值享受。品牌能給客戶提供比一般產(chǎn)品更多的**或利益，使企業(yè)永遠立于市場競爭的不敗之地。
其次，企業(yè)形象無關(guān)論。很多企業(yè)以為只要產(chǎn)品有競爭力就夠了，至于企業(yè)形象是可有可無的東西，其實正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴重不足，無法提高在用戶中的**度與得到認可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭取消費者的能力”。在工業(yè)品營銷中，客戶常常會問是哪家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并花很多心思去了解行業(yè)內(nèi)有哪些企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，誰是**企業(yè)，誰是信得過的企業(yè)，反復分析論證，慎重選擇。對于工業(yè)品的營銷，企業(yè)形象越好，就越*獲得訂單。因此企業(yè)有必要充分地運用公關(guān)手法，在業(yè)界及用戶中樹立有實力講信譽的企業(yè)形象，如舉行新聞發(fā)布會或研討會、參加有影響力的交流會或展覽會，制造或利用新聞熱點等。或者在專業(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。
最后，買賣關(guān)系論。很多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)與客戶之間的相處關(guān)系往往停留在我賣你買的生意合作關(guān)系上，企業(yè)與企業(yè)間的聯(lián)系也**于一般的業(yè)務合作，其實是工業(yè)品廠商不應該把客戶當作“買賣”關(guān)系，而應該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決生產(chǎn)及銷售上的難題，從而較大限度地滿足終端消費品用戶的需求，這樣才能實現(xiàn)客戶長大我發(fā)展的雙贏局面，因為工業(yè)品的需求較終是消費需求派生的結(jié)果，只有消費品的需求旺盛，工業(yè)品的需求才會旺盛。


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• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷-**銷售靠什么

  一個人工作是否能有所成就，取決于他是否擁有一種激情飽滿的工作態(tài)度。如果我們能把棘手的工作看做是對自己的一種挑戰(zhàn)，并且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會發(fā)生。如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對待工作，那么我們就可以輕松愉快地完成它。 在很多行業(yè)的銷售工作中，銷售人員的平均流動率可高達30%~50%，有些企業(yè)卻能將這個數(shù)字控制在2%。這些企業(yè)選拔銷售人員的秘訣就是，特別重視個人的人格特質(zhì)和工作

• 工業(yè)品營銷本質(zhì)

  市場營銷的英文原名叫做“Marketing”，在中文中很難找到合適的譯名，在不同地區(qū)翻譯也不一致，如“市場營運”、翻譯成“行銷學”、中國香港地區(qū)將其翻譯成“市務學”等。這些翻譯本身也反映了人們對“Marketing”的認識過程。其中具有代表性的表述是： ● 市場營銷就是與市場有關(guān)的人類活動。它是以滿足人們各種需求和欲望為目的，通過市場把潛在交換變成為現(xiàn)實交換的活動。 ● 市場營銷是根據(jù)消費者對商品和服

• 工業(yè)品營銷管控的四大法寶

  一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn) 1.1 企業(yè)的大腦：資源風險 1.2 企業(yè)的五官：管理風險 1.3 企業(yè)的心臟：訂單風險 1.4 企業(yè)的骨架：團隊風險 1.5 企業(yè)的腸胃：信息風險 1.6 企業(yè)的皮膚：政策風險 1.7 企業(yè)的雙手：員工風險 1.8 企業(yè)的雙腳：費用風險 二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控 2.1 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力 2.2 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響 2

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