美容院如何穩(wěn)定你的老顧客?

時(shí)間：2019-01-29作者：鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：62

        美容院如何穩(wěn)定你的老顧客?：

節(jié)日促銷是一個(gè)經(jīng)久**的話題，雖然有人說節(jié)日促銷越來越像是商家的“雞肋”，食之無味，棄之可惜。但是，不促銷可能連個(gè)雞骨頭都沒有。面對(duì)巨大的節(jié)日市場(chǎng)，逃避只能是坐以待斃。所以現(xiàn)在的化妝品市場(chǎng)情況是：越來越多的促銷活動(dòng)面世。節(jié)日是促銷的一個(gè)好噱頭，就算不是節(jié)日，商家也會(huì)想出各種理由舉行活動(dòng)，從而增加銷售業(yè)績。 在促銷的活動(dòng)中，針對(duì)的對(duì)象不同，要達(dá)到的目的不同，效果自然不同。而針對(duì)對(duì)象中，老顧客是我們不容忽視的力量，他們是美容院發(fā)展的基礎(chǔ)。一個(gè)美容院要發(fā)展，必須在穩(wěn)定老顧客的前提下發(fā)展新的客源。勞動(dòng)節(jié)馬上到了，我們的美容院都準(zhǔn)備好了嗎？該如何穩(wěn)定你的老顧客呢？ 我們的商家該如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)和需求變化趨勢(shì)，做大做活節(jié)日市場(chǎng)？讓我們先來看看身邊的銷售案例： 背景資料：這是一化妝品經(jīng)銷商發(fā)起（我們暫且稱呼它為Ａ經(jīng)銷商），與美容院合作的促銷方案。該美容院已經(jīng)經(jīng)營了約１０年，引進(jìn)了好幾個(gè)不同化妝品品牌，且都是**品牌。Ａ經(jīng)銷商的化妝品品牌不差，但進(jìn)入該店３年了，至今只剩下兩三個(gè)固定顧客，可以說，此品牌在該美容院已經(jīng)做死。但他們不甘心，他們想起死回生。因此，他們分析了美容院的情況： 這是一家坐落在縣級(jí)城市的美容院，在當(dāng)?shù)匦?*氣，且規(guī)模較大。不僅有專業(yè)線的產(chǎn)品出售、服務(wù)，旁邊還連帶開了個(gè)化妝品店，專門銷售日化線產(chǎn)品。不同的季節(jié)，針對(duì)不同消費(fèi)層次的顧客，美容院經(jīng)常會(huì)有各種促銷活動(dòng)。因此，客觀的講，這家美容院的顧客是相對(duì)穩(wěn)定的，而且對(duì)顧客的開發(fā)也是非常到位的，這是一個(gè)非常好的局面，但從另一角度來看：要在這樣的美容院再做出成績并不容易。 Ａ經(jīng)銷商的活動(dòng)定在２００５年１２月，而１１月之前，該美容院已經(jīng)連續(xù)做了４場(chǎng)終端會(huì)，對(duì)于顧客的挖掘幾近底線，那么Ａ經(jīng)銷商要如何在此基礎(chǔ)上再增加美容院的業(yè)績呢？主要是如何增加他們產(chǎn)品的銷售量。他們將美容院的顧客群分類：（化妝品行業(yè)基本將顧客分為三類）一類是年消費(fèi)能力在１００００～５００００之間的高消費(fèi)層次；一類是年消費(fèi)能力在５０００～１００００之間的中檔消費(fèi)群體；一類是年消費(fèi)能力在１０００～５０００的基礎(chǔ)消費(fèi)群體，美容院因?yàn)橛屑鎺Ы?jīng)營日化線產(chǎn)品，所以對(duì)于中檔消費(fèi)群體和基礎(chǔ)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力并沒有完全開發(fā)，以前的活動(dòng)主要針對(duì)高消費(fèi)群體，所以，作為Ａ經(jīng)銷商的品牌，他們靈活地將產(chǎn)品分為幾組，分別針對(duì)每個(gè)不同消費(fèi)層次的顧客，搭配不同價(jià)格的產(chǎn)品，從而*開發(fā)。   促銷目的：挖掘美容院現(xiàn)有顧客的潛在消費(fèi)能力以及開發(fā)新的客源。 記者分析：任何活動(dòng)的較終目的都是賺錢，只是針對(duì)的對(duì)象不同。會(huì)員答謝促銷的主要針對(duì)人群是老顧客，一方面是要穩(wěn)定這樣的一批顧客，他們是美容院生存的基礎(chǔ)；另一方面要挖掘老顧客更多的消費(fèi)潛力，這是此次活動(dòng)較主要的目的。因?yàn)樵谠撁廊菰?，前期舉行的促銷活動(dòng)中，老顧客已經(jīng)購買了年卡、季卡，現(xiàn)在Ａ經(jīng)銷商要做的就是再向這樣一批顧客推薦一些可以與其他產(chǎn)品配套的產(chǎn)品，口服精油是不錯(cuò)的選擇。 促銷對(duì)象：現(xiàn)在已經(jīng)包卡的顧客以及僅僅是購買日化線產(chǎn)品的部分顧客。 記者分析：任何一場(chǎng)促銷活動(dòng)中，促銷對(duì)象的確立都是非常重要的。確立了對(duì)象，我們才能根據(jù)他們的需要而推薦產(chǎn)品。在此活動(dòng)中，促銷主要針對(duì)老顧客，但是光有老顧客銷量提不上去，還得發(fā)展新顧客。因?yàn)樵撁廊菰哼€兼賣日化線產(chǎn)品，留下了一些顧客的聯(lián)系方式，Ａ經(jīng)銷商打算在這些人中發(fā)展新顧客。 促銷項(xiàng)目：買滿就送——活動(dòng)期間凡購買１００元產(chǎn)品省２０元現(xiàn)金。全年較低折扣，還可參加**活動(dòng)；**——凡購買產(chǎn)品滿３００元，可獲得一次抓獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，多買多得，中獎(jiǎng)率１００％。（獎(jiǎng)品分為５等，**從幾千元到幾十元不等）；銷售折扣卡——把護(hù)理卡分為幾個(gè)檔次，分別針對(duì)**消費(fèi)群體、中端消費(fèi)群體和普通消費(fèi)群體，并且限制售出數(shù)量，造成**的環(huán)境。 記者分析：現(xiàn)在要想從促銷項(xiàng)目上創(chuàng)新似乎并不是件*的事，特別是老顧客，他們要求的是實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。 促銷工具：人員配置——迎賓、簽到、講師、保安、收銀、跟單、游戲；設(shè)備配置：條幅、海報(bào)、氣球、宣傳單、燈光、禮炮、音響、獎(jiǎng)品、會(huì)場(chǎng)材料準(zhǔn)備、產(chǎn)品說明、形象?？r(jià)目表、手提袋等等。 記者分析：活動(dòng)的準(zhǔn)備工作一定要做好，較好提前１０天將一切到位，否則臨時(shí)出亂子會(huì)很麻煩，且給人感覺不專業(yè)。 促銷誘因：穩(wěn)定客源，在年終回收資金。 促銷時(shí)機(jī)：年底了，顧客一般經(jīng)濟(jì)寬松，購買欲望強(qiáng)烈。另外，促銷還應(yīng)該注意顧客的消費(fèi)周期，一般估計(jì)一批顧客的產(chǎn)品要用完了，就應(yīng)該來一次促銷活動(dòng)，以便穩(wěn)定顧客，盡量不給顧客選擇其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 促銷理由：十周年店慶答謝新老顧客。 記者分析：一個(gè)美容院每年都會(huì)做很多促銷活動(dòng)，不一定每個(gè)活動(dòng)都是節(jié)日，但是一旦有好的噱頭就得充分利用。比方十周年店慶這就是個(gè)很好的理由，所以商家搞了這個(gè)大型活動(dòng)。 促銷方式：終端會(huì) 記者分析：現(xiàn)在很多美容院都是以終端會(huì)的形式來促銷，這種形式能把目標(biāo)客戶群集中起來進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、企業(yè)文化宣傳。但是要操作好一場(chǎng)終端會(huì)并不容易，從方案的決定到顧客的邀請(qǐng)，再到現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮，需要**的配合和積極的響應(yīng)。 促銷地點(diǎn)：賓館會(huì)議室 促銷效果（商家自評(píng)）：本來只打算回收成本，順便小賺點(diǎn)，結(jié)果大大出乎意料：５萬元的款項(xiàng)打給經(jīng)銷商，一個(gè)星期后，我收回了２３萬，大豐收。 記者分析：在一場(chǎng)終端會(huì)中，較難的不是會(huì)前的方案設(shè)計(jì)，也不是會(huì)中的員工發(fā)揮，而是中途的顧客邀請(qǐng)。美容院的顧客一是因?yàn)橐呀?jīng)購買了需要的產(chǎn)品，二是因?yàn)橐姷竭@種形式的宣傳活動(dòng)太多，大都不再新鮮，而且還有種抵觸情緒，怎么辦呢？Ａ經(jīng)銷商是這樣做的：他們以賣門票的形式來邀請(qǐng)顧客。每張門票的售價(jià)是９８元，這似乎給終端會(huì)加了道門檻，其實(shí)不是。這９８元中，包括了１００元的產(chǎn)品代金卷、１００元護(hù)理代金卷、４次免費(fèi)護(hù)理、一張親情卡（帶親人朋友到美容院免費(fèi)護(hù)理），還可以參加其他活動(dòng)。明眼的人一眼便可看出，這樣的贈(zèng)送項(xiàng)目，不僅能讓顧客感覺實(shí)惠，從而邀請(qǐng)到他們，還能促進(jìn)消費(fèi)（送代金卷）、增加客源（親情卡），達(dá)到雙贏的目的。        　　相關(guān)鏈接 終端會(huì)操作流程 這是成都雪麗化妝品有限責(zé)任公司一份終端會(huì)操作流程表，按照這份流程，他們已經(jīng)成功舉辦了多場(chǎng)終端會(huì)。記者摘取了其中主要內(nèi)容，可供參考哦！ 一、會(huì)前準(zhǔn)備工作內(nèi)容 材料和準(zhǔn)備事項(xiàng)：邀請(qǐng)函、ＤＭ單、ｐｏｐ、氣球、橫幅、簽名冊(cè)、**箱、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、產(chǎn)品說明冊(cè)、節(jié)目表、手提袋等。 二、邀請(qǐng)準(zhǔn)備 整理現(xiàn)有客人，將其分成３類：Ａ、忠實(shí)顧客，已經(jīng)在使用本產(chǎn)品；Ｂ、現(xiàn)在店方護(hù)理，卻不穩(wěn)定的客人；Ｃ、以前在店方，現(xiàn)已走失的客人。將在冊(cè)顧客作出細(xì)分，年卡客戶、半年卡客戶等包卡所余消費(fèi)次數(shù)，做何護(hù)理；購產(chǎn)品所購產(chǎn)品時(shí)間，購產(chǎn)品數(shù)量、品名等。 三、邀約方法 １、通知老顧客，并促使其邀約新客人。 ２、先向忠實(shí)客人出售入場(chǎng)券，并講明有價(jià)入場(chǎng)券和免費(fèi)入場(chǎng)券的區(qū)別。 ３、將員工分人、分點(diǎn)落實(shí)發(fā)放邀請(qǐng)函。 ４、找目標(biāo)單位，爭取同意發(fā)放。 ５、在邀請(qǐng)客人時(shí)必須做好客人的登記。 四、邀約步驟 １、提前２０天，通知老客人，出售入場(chǎng)券，鎖定目標(biāo)客人。 ２、提前１５天，懸掛店外宣傳橫幅。 ３、提前７天，落實(shí)國企事業(yè)團(tuán)體顧客，派發(fā)邀請(qǐng)函。 ４、提前３天，再次派發(fā)邀請(qǐng)函。 ５、提前１天，電話通知所有在冊(cè)顧客，將時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容詳細(xì)告知。 ６、將目標(biāo)顧客分解到員工，活動(dòng)當(dāng)天上午再次通知確認(rèn)。 五、會(huì)議流程 １、主持人宣布會(huì)議正式開始。 ２、舞蹈，美容院員工表演。 ３、美容院院長致辭 ４、游戲 ５、主持人介紹公司老師、嘉賓，并宣講會(huì)場(chǎng)優(yōu)惠方案。 ６、特邀嘉賓講話 ７、**（三等獎(jiǎng)） ８、小品 ９、葉子老師課程《魅力女人、魅力一生》 １０、互動(dòng)游戲 １１、生日會(huì)（請(qǐng)本月生日的顧客共同上臺(tái)慶祝） １２、產(chǎn)品**（選兩款產(chǎn)品或套裝設(shè)定底價(jià)） １３、**（二等獎(jiǎng)） １４、舞蹈 １６、**（一等獎(jiǎng)） １７、主持人宣布會(huì)議結(jié)束，請(qǐng)顧客在會(huì)后３天內(nèi)到店領(lǐng)取禮品。 六、會(huì)后跟進(jìn) １、活動(dòng)結(jié)束于當(dāng)日晚電話通知客人會(huì)后到店領(lǐng)取禮物，告之廠家支持活動(dòng)期為３天，促使顧客在３日內(nèi)到店消費(fèi)，包括*老師店上坐診，星座運(yùn)勢(shì)分析、手診、色彩搭配等內(nèi)容的宣導(dǎo)。 ２、對(duì)參會(huì)的客人進(jìn)行分析、分解落實(shí)到員工。 ３、對(duì)前來的顧客介紹產(chǎn)品的組合和該次活動(dòng)的優(yōu)惠方案。 ４、對(duì)新客人介紹產(chǎn)品的優(yōu)惠卡。 ５、對(duì)某些項(xiàng)目做店內(nèi)的演示，請(qǐng)客人觀摩其效果，達(dá)成銷售。


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